Immer wieder werde ich gefragt, worauf es denn im Verkauf ankommt, um Erfolg zu haben und was man unbedingt vermeiden sollte. Ich bin ein Freund von konkreten Aussagen und bemühe mich immer die Dinge auf den Punkt zu bringen. Im Folgenden habe ich etwas „Ursachenforschung“ betrieben und folgende Punkte haben sich herauskristallisiert:

 

Die 5 größten Fehler im Verkauf:

1. falsche Einstellung

Was ist damit gemeint? Will ich wirklich Erfolg haben, welchen Einsatz bin ich bereit zu bringen, wie gehe ich mit Hindernissen und Dingen, die sich mir in den Weg stellen, um? Bin ich bereit mich aus der Komfortzone heraus zu bewegen, auch wenn der Erfolg sich nicht immer zu 100% voraussagen lässt?

Erfolg verläuft nicht immer linear. Er ist keine mathematische Gleichung > man kann nicht sagen, wenn ich 10 Kunden besuche, bekomme ich 5 Abschlüsse, somit bekomme ich 50 Abschlüsse, wenn ich 100 Kunden besuche! Wenn ich viel mehr Kunden besuche, muss ich wahrscheinlich vorher mehr telefonieren, um auch einen Termin zu bekommen, ich fahre wesentlich mehr Kilometer, um die Kundenbesuche zu absolvieren, ich muss wahrscheinlich viel mehr Angebote schreiben, viel mehr Einwände behandeln, viel öfters nachfasse, und, und, und, …… ich habe einfach viel mehr Action in meinem gesamten Tagesablauf. Mein Tag ist ausgefüllter und ich habe eine höhe Notwendigkeit mich besser zu organisieren.

Um so ein Tages- oder Wochenpensum zu schaffen, brauche ich entsprechende Energie! Bin ich fit genug und wenn nicht, bin ich bereit etwas zu tun, um meine Fitness und damit meine Leistungsfähigkeit zu steigern, um dann möglicherweise mit weniger Schlaf auszukommen?

Wie gehe ich damit um, wenn ich von Leuten in meiner Umgebung höre: ….was tust du dir das überhaupt an?…..Geld ist nicht alles!…..Es gibt im Leben wichtigere Dinge als Erfolg!….worauf es ankommt ist die Work-Life-Balance!….man kann schließlich nicht alles haben!, usw., usw., usw., …….

Lasse ich mich von solchen Aussagen beeinflussen oder stehe ich da drüber? Ich befürchte einfach, es gibt mehr Leute, die wissen wie es nicht geht, als Leute, die wissen wie es geht! Also, bilde dir deine eigene Meinung, vertraue auf deine Wahrnehmungen und vor allem, lass dich nicht von Leuten beeinflussen, die „kleiner“ sind als du!

 

2. fehlende Verkaufs-Werkzeuge

Weiß ich, wie man die Beziehung zu jemandem, den man erst kennenlernt aufbaut? Was muss ich machen, dass der Kunde das Gefühl hat, wir sprechen die gleiche Sprache? Rede ich so mit ihm, dass er sich auch verstanden fühlt und sicher ist, dass ich ihn (als Verkäufer) verstehe?

Welche Einwände gibt es und wie gehe ich damit um? Habe ich die richtigen Werkzeuge, um mit Einwänden wie

„….ist mir zu teuer!“

„….warte noch auf ein anderes Angebot!“

„….muss das noch mit meiner Frau besprechen!“

„….werde mir das noch überlegen“!

„….es ist eh erst nächstes Jahr spruchreif!

umzugehen, d.h. sie so zu behandeln, dass ich doch noch zu einem Abschluss komme?

So ganz nebenbei, für all diese Einwände gibt es die richtige Methode damit umzugehen, komm einfach auf unser Seminar „Verkaufen – leicht gemacht“.

 

3. mangelhafte Kommunikation

Wir alle sind mit dem tagtäglich konfrontiert. Wir reden mit jemandem und haben das Gefühl, derjenige hört eigentlich gar nicht zu. Wir sagen etwas und werden unterbrochen, es fällt uns jemand ins Wort. Oder wir sagen etwas und der Andere reagiert nicht > hat er es jetzt verstanden oder nicht, stimmt er damit überein oder ist er anderer Meinung.
Wir wollen mit jemandem ein Thema sachlich erörtern und unser Gesprächspartner wird emotional. Oder wir müssen etwas  3x sagen und sind immer noch nicht ganz sicher ob das vom Gegenüber auch wirklich verstanden wurde.

Wir wissen also ganz genau was uns in der Kommunikation mit jemand anderem stört!

Wissen wir auch wo und wann der Fehler bei uns liegt? Wie schaut es bei uns mit der Aufmerksamkeit aus? Wie gut können wir etwas Gesagtes aufnehmen? Wie gut können wir zuhören? Kommt es vor, dass auch wir manchmal interpretieren? Oder dass jemand zu uns etwas sagt, wir ihm keine passende Bestätigung geben und er in Folge dessen gar nicht weiß ob das bei uns angekommen ist?

Oder dass wir gerne reden und eigentlich wäre jetzt NUR zuhören angebracht?

Erreichen wir immer, dass der andere das auch tut was wir wollen > haben wir also genug ABSICHT?

Oder, oder, oder,…..

 

4. zu wenig „action“

Jetzt wird die ganze Sache wirklich unbequem. Ich glaube jeder weiß was damit gemeint wenn wir von unserer Komfortzone reden.

Also ich versichere Ihnen, wenn wir nicht den Erfolg haben den wir uns (wenn auch vielleicht ganz insgeheim) erträumen > es liegt nur an uns. Wir haben einfach zu wenig getan und wahrscheinlich zu spät angefangen!

Wir haben einfach das nötige Maß an „action“ nicht korrekt eingeschätzt.

Egal ob es darum geht ein sportliches Ziel zu erreichen, Gewicht abzunehmen oder Muskelmasse aufzubauen, eine Wohnung in der geplanten Zeit zu finden und zu renovieren, ein Haus zu bauen oder eben den Auftragseingang bzw. den Umsatz im gewünschten Ausmaß zu steigern. Oder wenn wir den passenden Job finden wollen.

Immer, aber auch wirklich immer, hat es etwas damit zu tun ob wir den Allerwertesten rechtzeitig hochbekommen haben!

Ich weiß nicht, ob das für Sie eine gute oder eine schlechte Nachricht ist … vielleicht nicht zu 100%, aber zu einem sehr hohen Prozentsatz hängt es von uns ab ob wir unser Ziel erweichen und Erfolg im Leben haben oder nicht.

 

5. Nachsichtigkeit mit sich selbst

Sicherlich haben Sie schon jemanden kennengelernt, der sich vorgenommen hat ein paar Kilo abzunehmen, am Besten indem er am Abend weniger isst, vielleicht nur einen Salat oder überhaupt nur eine Suppe und dann, dann schlägt er sogar richtig über die Stränge, mit Vorspeise, Hauptspeise, Nachspeise und vielleicht sogar noch mit 1 oder 2 Gläschen Wein oder Bier oder was auch immer.
„Na ja, dieses Mal noch, aber ab morgen….!“ „Ich hab heute so einen anstrengenden Tag gehabt, da hab ich’s mir schon verdient“, etc., etc.,…..

Sie ahnen es schon, aber mit der nötigen Disziplin ist es bei ihm oder ihr nicht so weit her.

Ein Verkäufer nimmt sich vor heute mindestens 5 Termine auszumachen, vorher verlässt er nicht das Büro. Aber irgendwie ist das heute etwas zäh und zu erledigen hätte er schließlich auch noch etwas, na gut, 2 Termine sind auch nicht so schlecht, also jetzt gehe ich.

Heute habe ich meinen „Bein-Tag“, Sie wissen schon, Kniebeugen mit schweren Gewichten, Beinstrecker, Hackenschmied, usw. …. Dann kommt man ins Fitness-Center, plaudert ein bisschen, irgendwie fühlt man sich heute etwas schlapp, also gut, dann machen wir noch ein leichtes Cardio-Training und dann ab in die Sauna. Morgen ist schließlich auch noch ein Tag.

Fallen Ihnen jetzt auch noch einige Beispiele ein? Ich glaube, man könnte die Liste endlos fortsetzen!

Jetzt mit sich selbst nachsichtig zu sein bedeutet später etwas nicht zu sein was man gerne wäre, etwas nicht zu haben was man gerne hätte oder etwas nicht zu können was man aber gerne könnte!

Oder vielleicht auch etwas nicht tun zu können was man aber gerne tun würde!

Alles nicht so cool, oder? Also Schluss mit Rechtfertigungen und Erklärungen warum es nicht gegangen ist oder man sein Target nicht erreicht hat!