Die meisten von uns träumen davon ihr volles Potenzial zu erreichen und alle Möglichkeiten um Erfolg zu haben auszuschöpfen. Nur wenigen gelingt es aber. Manche glauben sogar Erfolg steht ihnen nicht zu >> möglicherweise haben sie schon oft von anderen gehört, dass sie dafür nicht die richtige Ausbildung haben, nicht den nötigen familiären Background, nicht die nötigen sozialen Kontakte, usw.

Aber denken Sie daran: Sie, und nur Sie alleine, entscheiden ob und wann Sie Erfolg haben! Ich möchte Ihnen jetzt 4 Dinge aufzeigen, die Ihnen helfen werden Ihr volles Potenzial zu erreichen.

1.Schreiben Sie Ihre Ziele auf

Setzen Sie sich Ziele. Lassen Sie sich von niemand anderem erzählen was Ihre Ziele sein sollten. Erfolg ist für Sie wie die Luft zum Atmen. Man braucht sie und sie ist selbstverständlich. Ziele, die niedergeschrieben sind, vergisst man nicht. Wenn Sie glauben, dass es besser ist die eigenen Ziele für sich zu behalten, dann ist das auch okay. Sie kennen Ihr Umfeld am Besten, werden Sie eher angespornt etwas anzupacken oder sind eher die Skeptiker in der Überzahl.

2. Wählen Sie Ziele aus die außerhalb Ihrer Reichweite sind

Denken Sie nicht nur daran was „realistisch“ ist. Das Problem mit „realistischem Denken“ ist, dass es normalerweise auf dem basiert was andere denken, das möglich ist. Die kennen aber vielleicht nicht Ihr Potenzial oder wollen es gar nicht kennen. Man muss da vielleicht einmal über den eigenen Schatten springen, aber wenn Sie an Ihr Ziel denken, sollte es ein Lächeln in Ihr Gesicht zaubern … und Sie beginnen in anderen Dimensionen zu denken und auch in anderen Dimensionen zu handeln.

3. Mache jede Menge Action

Machen Sie das was ich in meinem vorigen Artikel „Die 4 Levels von Arbeit“ geschrieben habe und wenn Sie dann gefragt werden, warum Sie so lange arbeiten, warum Sie auch am Wochenende Termine wahrnehmen, ob Sie auf „etwas drauf sind“, etc., … dann liegen Sie richtig! Große Ziele brauchen jede Menge Action. Um sein volles Potenzial zu erreichen, muss man an seine Grenzen gehen.

4. Beharrlich bleiben. Dran bleiben.

Wie viel Erfolge haben Sie bis jetzt angesammelt? Was haben Sie bis jetzt erreicht? Egal welches Level Sie erreicht haben >> Sie können mehr machen! No Limits >> diesen Spruch kennt man und wir alle können viel mehr, als wir uns jemals selbst zugetraut haben. In den letzten 20 Jahren habe ich eine Menge Leute kennengelernt und ich selbst war sehr oft positiv überrascht, was so in manchen „drinnen steckt“.

Aber bei jedem Einzelnen war es ein ständiges kreieren, ein ständiges Lernen. Wie schon das alte Sprichwort sagt: „Wer rastet, der rostet“!

Es ist eine Tatsache, es gibt immer mehr Reiche und auf der anderen Seite immer mehr Arme. Und was passiert mit der Mittelklasse? Die kann es sich aussuchen, wo will sie dazugehören? Erfolg ist eine sehr individuelle Sache, einer versteht darunter materielle Anschaffungen wie ein luxuriöses Heim, einen Sportwagen, eine Ansammlung exklusiver Uhren, etc. … für den anderen ist es mehr Freizeit um seinen persönliche Hobbys nachzugehen, Zeit für Fernreisen zu haben oder einfach nur 5x die Woche Sport machen zu können.

Aber auch Freizeit kostet Geld. Womit wir schon wieder beim Thema wären, was und vor allem wie viel muss ich tun um meine gesteckten Ziele zu erreichen?

Es gibt 4 Levels von Arbeit:

1. Level:

nichts tun >> Das sind Leute die nichts oder fast nichts produzieren, sie arbeiten nicht, sie betreiben keinen Sport, sie sind auch in den eigenen 4 Wänden was Ordnung und Sauberkeit betrifft nicht wirklich aktiv. Sie haben das zwar selber entschieden, dass sie so leben wollen, beklagen sich aber oftmals darüber, dass sie nicht anders können, es sowieso keinen Sinn macht zu viel zu tun und, dass es nicht ihr Lebenszweck ist sich zu Tode zu rackern.

2. Level:

wenig tun >> Das sind die Leute die gerade das Notwendigste machen um den Job zu behalten, einen Partner nicht zu verlieren bzw. wenn es um die eigene Gesundheit geht werden sie immer versuchen mit einem Minimum an Bewegung auszukommen. Wenn es darum geht den Verkauf anzukurbeln werden sie eher darüber reden was der Chef bzw. die Marketingabteilung tun sollte um mehr Anfragen zu generieren, bevor sie selbst zum Telefon greifen um Kunden anzurufen und Termine auszumachen. Sie gehen meistens gerne in Besprechungen und erklären dann, dass „sie so im Stress sind“ und was sie nicht noch alles machen sollen …

3. Level:

normales Action-Level >> Das ist wahrscheinlich der größte Teil der Bevölkerung. Man tut was getan werden muss um den Auftrag zu bekommen, den Arbeitsplatz zu behalten, das Haus und den Garten instand zu halten und sich selber in Schuss zu halten. Das sind Leute auf die man sich für gewöhnlich verlassen kann. Man passt sich an die Umgebung und die Regeln an, tut etwas für seine Weiterbildung, versucht mit der zunehmenden Digitalisierung Schritt zu halten und findet mehr oder weniger sein finanzielles Auslangen.

4. Level:

Action im Überfluss >> Da geben die Leute so richtig Gas, da trauen sich Leute Ziele zu setzen die weit über dem sind was sie bis jetzt erreicht haben. Jemand verdient z.B. jetzt € 100.000,- im Jahr und fragt sich nun, wie er auf € 300.000,- oder noch mehr kommen kann. Jemand hat bis jetzt 2 Eigentumswohnungen die er vermietet, jetzt macht er sich Gedanken wie er 10 oder noch mehr Eigentumswohnungen anschaffen kann. Da macht sich ein Marathon-Läufer Gedanken wie er von einer Zeit von 3 Std. 50 Min. auf eine Zeit unter 3 Stunden kommen kann. Da will jemand der 130kg mit einem Körperfettanteil von über 30% auf die Waage bringt auf ein Gewicht von unter 100kg mit einem Körperfettanteil von unter 20% kommen.

Das sind Leute die sich von ihrer Umgebung nicht beeindrucken lassen wenn diese sagt warum es nicht geht, das das sowieso nicht funktionieren kann, das ja nicht gesund sein kann usw. Das sind Leute die etwas tun. Am Anfang vielleicht weil man die nötige Disziplin aufbringt um eine Stunde früher im Büro zu sein um vor 9 Uhr noch Dinge in Ruhe erledigen zu können, oder am späten Abend noch ins Fitness-Center zu gehen um ein Workout zu absolvieren und nicht sofort nach dem Büro auf der Couch zu „gammeln“. Später aber macht man all diese diese Dinge weil man den Erfolg sieht und es einfach beginnt Spaß zu machen. Und noch etwas später möchte man das gar nicht mehr missen.

Diese Leute sind auch in der Lage andere mitzureißen, sie zu motivieren genauso zu handeln. Das sind Leute die so gut wie nie krank sind, die nicht jammern sondern einfach tun, was zu tun ist. Das sind die Macher. Durch Rückschläge lassen sie sich nicht kleiner machen, sie machen sich Gedanken wie sie es in Zukunft besser machen können und wenn sie einen Rückschlag erleiden, machen sie sich Gedanken was sie daraus lernen und das nächste Mal besser machen können.

Also: viel Spaß beim Gas geben!!

Immer wieder werde ich gefragt, worauf es denn im Verkauf ankommt, um Erfolg zu haben und was man unbedingt vermeiden sollte. Ich bin ein Freund von konkreten Aussagen und bemühe mich immer die Dinge auf den Punkt zu bringen. Im Folgenden habe ich etwas „Ursachenforschung“ betrieben und folgende Punkte haben sich herauskristallisiert:

Die 5 größten Fehler im Verkauf:

1. falsche Einstellung

Was ist damit gemeint? Will ich wirklich Erfolg haben, welchen Einsatz bin ich bereit zu bringen, wie gehe ich mit Hindernissen und Dingen, die sich mir in den Weg stellen, um? Bin ich bereit mich aus der Komfortzone heraus zu bewegen, auch wenn der Erfolg sich nicht immer zu 100% voraussagen lässt?

Erfolg verläuft nicht immer linear. Er ist keine mathematische Gleichung > man kann nicht sagen, wenn ich 10 Kunden besuche, bekomme ich 5 Abschlüsse, somit bekomme ich 50 Abschlüsse, wenn ich 100 Kunden besuche! Wenn ich viel mehr Kunden besuche, muss ich wahrscheinlich vorher mehr telefonieren, um auch einen Termin zu bekommen, ich fahre wesentlich mehr Kilometer, um die Kundenbesuche zu absolvieren, ich muss wahrscheinlich viel mehr Angebote schreiben, viel mehr Einwände behandeln, viel öfters nachfasse, und, und, und, …… ich habe einfach viel mehr Action in meinem gesamten Tagesablauf. Mein Tag ist ausgefüllter und ich habe eine höhe Notwendigkeit mich besser zu organisieren.

Um so ein Tages- oder Wochenpensum zu schaffen, brauche ich entsprechende Energie! Bin ich fit genug und wenn nicht, bin ich bereit etwas zu tun, um meine Fitness und damit meine Leistungsfähigkeit zu steigern, um dann möglicherweise mit weniger Schlaf auszukommen?

Wie gehe ich damit um, wenn ich von Leuten in meiner Umgebung höre: ….was tust du dir das überhaupt an?…..Geld ist nicht alles!…..Es gibt im Leben wichtigere Dinge als Erfolg!….worauf es ankommt ist die Work-Life-Balance!….man kann schließlich nicht alles haben!, usw., usw., usw., …….

Lasse ich mich von solchen Aussagen beeinflussen oder stehe ich da drüber? Ich befürchte einfach, es gibt mehr Leute, die wissen wie es nicht geht, als Leute, die wissen wie es geht! Also, bilde dir deine eigene Meinung, vertraue auf deine Wahrnehmungen und vor allem, lass dich nicht von Leuten beeinflussen, die „kleiner“ sind als du!

2. fehlende Verkaufs-Werkzeuge

Weiß ich, wie man die Beziehung zu jemandem, den man erst kennenlernt aufbaut? Was muss ich machen, dass der Kunde das Gefühl hat, wir sprechen die gleiche Sprache? Rede ich so mit ihm, dass er sich auch verstanden fühlt und sicher ist, dass ich ihn (als Verkäufer) verstehe?

Welche Einwände gibt es und wie gehe ich damit um? Habe ich die richtigen Werkzeuge, um mit Einwänden wie

„….ist mir zu teuer!“

„….warte noch auf ein anderes Angebot!“

„….muss das noch mit meiner Frau besprechen!“

„….werde mir das noch überlegen“!

„….es ist eh erst nächstes Jahr spruchreif!

umzugehen, d.h. sie so zu behandeln, dass ich doch noch zu einem Abschluss komme?

So ganz nebenbei, für all diese Einwände gibt es die richtige Methode damit umzugehen, komm einfach auf unser Seminar „Verkaufen – leicht gemacht“.

3. mangelhafte Kommunikation

Wir alle sind mit dem tagtäglich konfrontiert. Wir reden mit jemandem und haben das Gefühl, derjenige hört eigentlich gar nicht zu. Wir sagen etwas und werden unterbrochen, es fällt uns jemand ins Wort. Oder wir sagen etwas und der Andere reagiert nicht > hat er es jetzt verstanden oder nicht, stimmt er damit überein oder ist er anderer Meinung.
Wir wollen mit jemandem ein Thema sachlich erörtern und unser Gesprächspartner wird emotional. Oder wir müssen etwas  3x sagen und sind immer noch nicht ganz sicher ob das vom Gegenüber auch wirklich verstanden wurde.

Wir wissen also ganz genau was uns in der Kommunikation mit jemand anderem stört!

Wissen wir auch wo und wann der Fehler bei uns liegt? Wie schaut es bei uns mit der Aufmerksamkeit aus? Wie gut können wir etwas Gesagtes aufnehmen? Wie gut können wir zuhören? Kommt es vor, dass auch wir manchmal interpretieren? Oder dass jemand zu uns etwas sagt, wir ihm keine passende Bestätigung geben und er in Folge dessen gar nicht weiß ob das bei uns angekommen ist?

Oder dass wir gerne reden und eigentlich wäre jetzt NUR zuhören angebracht?

Erreichen wir immer, dass der andere das auch tut was wir wollen > haben wir also genug ABSICHT?

Oder, oder, oder,…..

4. zu wenig „action“

Jetzt wird die ganze Sache wirklich unbequem. Ich glaube jeder weiß was damit gemeint wenn wir von unserer Komfortzone reden.

Also ich versichere Ihnen, wenn wir nicht den Erfolg haben den wir uns (wenn auch vielleicht ganz insgeheim) erträumen > es liegt nur an uns. Wir haben einfach zu wenig getan und wahrscheinlich zu spät angefangen!

Wir haben einfach das nötige Maß an „action“ nicht korrekt eingeschätzt.

Egal ob es darum geht ein sportliches Ziel zu erreichen, Gewicht abzunehmen oder Muskelmasse aufzubauen, eine Wohnung in der geplanten Zeit zu finden und zu renovieren, ein Haus zu bauen oder eben den Auftragseingang bzw. den Umsatz im gewünschten Ausmaß zu steigern. Oder wenn wir den passenden Job finden wollen.

Immer, aber auch wirklich immer, hat es etwas damit zu tun ob wir den Allerwertesten rechtzeitig hochbekommen haben!

Ich weiß nicht, ob das für Sie eine gute oder eine schlechte Nachricht ist … vielleicht nicht zu 100%, aber zu einem sehr hohen Prozentsatz hängt es von uns ab ob wir unser Ziel erweichen und Erfolg im Leben haben oder nicht.

5. Nachsichtigkeit mit sich selbst

Sicherlich haben Sie schon jemanden kennengelernt, der sich vorgenommen hat ein paar Kilo abzunehmen, am Besten indem er am Abend weniger isst, vielleicht nur einen Salat oder überhaupt nur eine Suppe und dann, dann schlägt er sogar richtig über die Stränge, mit Vorspeise, Hauptspeise, Nachspeise und vielleicht sogar noch mit 1 oder 2 Gläschen Wein oder Bier oder was auch immer.
„Na ja, dieses Mal noch, aber ab morgen….!“ „Ich hab heute so einen anstrengenden Tag gehabt, da hab ich’s mir schon verdient“, etc., etc.,…..

Sie ahnen es schon, aber mit der nötigen Disziplin ist es bei ihm oder ihr nicht so weit her.

Ein Verkäufer nimmt sich vor heute mindestens 5 Termine auszumachen, vorher verlässt er nicht das Büro. Aber irgendwie ist das heute etwas zäh und zu erledigen hätte er schließlich auch noch etwas, na gut, 2 Termine sind auch nicht so schlecht, also jetzt gehe ich.

Heute habe ich meinen „Bein-Tag“, Sie wissen schon, Kniebeugen mit schweren Gewichten, Beinstrecker, Hackenschmied, usw. …. Dann kommt man ins Fitness-Center, plaudert ein bisschen, irgendwie fühlt man sich heute etwas schlapp, also gut, dann machen wir noch ein leichtes Cardio-Training und dann ab in die Sauna. Morgen ist schließlich auch noch ein Tag.

Fallen Ihnen jetzt auch noch einige Beispiele ein? Ich glaube, man könnte die Liste endlos fortsetzen!

Jetzt mit sich selbst nachsichtig zu sein bedeutet später etwas nicht zu sein was man gerne wäre, etwas nicht zu haben was man gerne hätte oder etwas nicht zu können was man aber gerne könnte!

Oder vielleicht auch etwas nicht tun zu können was man aber gerne tun würde!

Alles nicht so cool, oder? Also Schluss mit Rechtfertigungen und Erklärungen warum es nicht gegangen ist oder man sein Target nicht erreicht hat!

Wie viele Abschlüsse hatten Sie letztes Jahr?

Soviel wie erwartet? Mehr als Sie erwartet haben oder weniger ?

Jetzt spielt das keine Rolle mehr, das war gestern und heute ist heute. Das Jahr hat gerade begonnenen –  Sie können Ihren Verkauf steigern, indem Sie alle erfolgreichen Tätigkeiten vom vorigen Jahr steigern.

……und das können Sie tun, auch wenn sich die Gesamtwirtschaft nicht verbessert!

Die Antwort, um im Neuen Jahr Ihre Verkäufe auf ein All-time-High zu bringen, lautet:

1. Steigern Sie Ihr Aktivitätsniveau in Bezug darauf, was sich auf den Verkauf auswirkt.

2. Steigern Sie Ihre Fähigkeiten.

Dieser einfachen Formel ist nichts hinzuzufügen. Tun Sie, was Sie voriges Jahr getan haben und machen Sie einfach bei jeder Aktivität 2 Handlungen mehr, am besten jeden Tag. Machen Sie 2 Anrufe mehr, 2 Mails mehr, 2 Besuche mehr,…. Also, wenn Sie bis jetzt 20 Anrufe pro Tag gemacht haben, dann machen Sie 22, usw.,…….Sie werden sehen, Sie werden eine ziemliche Steigerung zum Vorjahr haben.

Mit Fähigkeiten sind Ihr Verkaufsgeschick und Ihre Fähigkeiten in der Kommunikation gemeint. Wie gut können Sie zuhören, wie präzise sind Ihre Formulierungen, wie können Sie mit Emotionen umgehen, wie stark ist ihre Absicht, wie gut können Sie mit Ihrem Kunden umgehen,…..

Wie oft haben Sie schon gehört, dass man sich aus ganz unterschiedlichen Gründen „interessant“ machen muss:

• um den Kunden von seinem Produkt zu überzeugen,
• um bei einem Bewerbungsgepräch zu punkten,
• um bei der Online-Partnervermittlung mehr Anfragen zu bekommen
• und, und, und.

Verkauf und Kundenkontakt

Wie wird ein Verkäufer, der sich und sein Produkt interessant machen möchte, mit einem Kunden, der den Schauraum betritt, vorgehen? Meist wird er versuchen relativ rasch sein ausgestelltes Produkt mit allen Vorzügen zu erklären und es von den Mitbewerbern abzuheben. Der Kunde kommt hierbei oft kaum zu Wort, denn schließlich stellt man als „interessanter Verkäufer“ auch keine Fragen und der Kunde verfällt damit in den passiven „Zuhör-Modus“. Und je nachdem wie geduldig ein Kunde ist, wird er eine Weile zuhören und sich mit Aussagen wie „Darf ich mir einen Prospekt nehmen?“, „Ich schau mich noch um!“ oder „Danke, ich werde mir das in Ruhe überlegen.“ verabschieden. Weiterlesen →