Bestätigung – die „Geheimwaffe“ im Verkauf

Kid shouting through megaphoneSie werden sich jetzt vielleicht denken, was meint er damit? Was hat das mit Verkauf zu tun? Mehr als Sie denken! Verkauf hat in erster Linie mit Kommunikation zu tun und Kommunikation hat sehr viel damit zu tun, seinem Gesprächspartner eine passende Bestätigung geben zu können.

Wenn Sie im DUDEN nachschauen werden Sie 3 Definitionen finden. Hier ist die 2. Definition gemeint:

(Kaufmannssprachlich) mitteilen, dass man eine Sendung oder Ähnliches empfangen hat; das Eintreffen der Ware, einen Brief, eine Bestellung bestätigen.

Eine Bestätigung ist also etwas, das gesagt oder getan wird, um einen anderen darüber zu informieren, dass seine Aussage oder Aktion bemerkt, verstanden und empfangen worden ist.

Hatten Sie schon einmal die Situation, dass ein guter Freund oder Freundin angerufen hat, er oder sie würde sich mit Ihnen gerne auf einen Café treffen, er/sie muß mit Ihnen reden? Sie ahnen schon worum es geht, Troubles in der Beziehung, Ausgang ungewiß (oder Trennung sogar gewiß).

So, man trifft sich also, der Andere fängt zum Reden an, man selbst ist ein guter Zuhörer, ab und zu nickt man verständnisvoll, sagt mhmm, ah ja, na geh, das gibt’s ja nicht, wirklich, okay > lauter Bestätigungen, aber viel mehr sagt man nicht weil man vielleicht den oder die Partner/in des Betreffenden auch gut kennt und da gar nicht zu stark Partei ergreifen möchte.

Man gibt auch gar keine Ratschläge weil man einerseits nicht das ganze Bild vor sich hat und andererseits vielleicht selbst nicht weiß was wirklich das Beste wäre.

Und trotzdem, nach 1 Stunde oder 1,5 Stunden, wenn man dann schon gehen muß, bedankt sich unser Freund für das gute Gespräch und man habe ihm wirklich geholfen, usw., usw…….

Es ist in unserer Gesellschaft nicht sehr oft zu sehen: 2 Personen sprechen miteinander, der Eine hört dem Anderen aufmerksam zu und gibt ihm eine passende Bestätigung. Der Zuhörer schaut nicht auf sein Handy und checkt seine Mails, er unterbricht nicht, er lässt nicht ständig den Blick abschweifen und schaut woanders hin, nein, er ist mit der Aufmerksamkeit wirklich voll beim Gegenüber. Und das Gegenüber fühlt sich wirklich verstanden!

Wow! Jetzt legen Sie das einmal auf den Verkauf um. Je mehr der Verkäufer am Kunden und was er zu sagen hat interessiert ist, desto eher ist der Kunde bereit Informationen zu geben, je besser der Verkäufer diese Aussagen dann bestätigt, desto mehr fühlt sich der Kunde verstanden und bei eben diesem Verkäufer gut aufgehoben.

Einige Beispiele für Bestätigungen:

„Danke“
„Gut“
„Verstehe
„Stimmt“ > das sagen Sie natürlich nur wenn das was der Kunde sagt wirklich stimmt
„Das sehe ich auch so“
„Okay“
„Da bin ich bei Ihnen“
„Das kann ich verstehen“
„Ja“

Vielleicht denkt sich jetzt der Eine oder Andere, kann man das auch bei seiner Frau oder Freundin anwenden, ihr eine Bestätigung geben? Bingo, möglicherweise ernten Sie anfänglich erstaunte Blicke, das Echo wird auf jedenfalls sehr positiv sein.

Viel Spaß bei der Umsetzung!