Wir haben das letzte Mal über die Melitta-Methode gesprochen, wir können nun einen Kommentar von einem echten Einwand unterscheiden.
Wenn uns der Kunde jetzt also wirklich einen Einwand bringt, heißt das noch immer nicht, dass wir anfangen zu argumentieren! Ich weiß, es gibt immer noch Seminare, bei denen argumentieren gelehrt wird, wo jeder Teilnehmer einen ganzen Argumentationskatalog mitbekommt, so nach dem Motto: ja, aber…
Der Kunde sagt z.B.: „Das Design ist aber nicht so besonders, das ist mir zu teuer, beim Mitbewerber bekomme ich mehr Rabatt, das gleiche Produkt kostet im Internet aber wesentlich weniger“, etc.,etc. und Sie sagen: „Ja, aber……!“ Ganz ehrlich: war der Einwand dann gelöst oder hat der Kunde noch mehr darauf bestanden?
Oder ist er gleich mit dem nächsten Einwand gekommen?
Probieren Sie es einmal mit Zuhören. Schauen Sie den Kunden etwas fragend an und hören Sie einfach nur zu! Sie werden sehen, er fängt zu sprechen an.
Jetzt wird er Ihnen etwas mehr erzählen, was wirklich Sache ist. Hören Sie aufmerksam zu und wenn Sie sicher sind zu wissen worum es geht, dann, aber erst dann, lösen Sie den Einwand. Und dann schließen Sie ab! Genau, Sie haben richtig gelesen, schließen Sie ab! Wer sagt, dass es weitere Einwände geben muss, wer sagt, dass es immer ewig lange dauern muss, bis der Kunde endlich so weit ist?
Ich bin selber oft verwundert, wenn ich höre, was der wahre Einwand ist, aus dem Grund habe ich mir abgewöhnt irgendetwas hinein zu interpretieren, wenn der Kunde seinen Einwand bringt.
Lassen Sie es mich wissen, wie es Ihnen beim Ausprobieren gegangen ist.
Auf gutes Gelingen, Ihr Richard Amm
