ERFOLGREICH VERKAUFEN

VerkaufenWie bereits im letzten Artikel erwähnt, habe ich mich in den letzten Jahren sehr intensiv mit dem Thema Erfolg im Verkauf, wie bilde ich mich aus und was sind die Aspekte, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen, beschäftigt.

Die drei wesentlichsten Faktoren

Die drei wesentlichsten Faktoren sind jedenfalls die richtige Einstellung, mit der ich an die Sache herangehe, sowie die notwendigen Werkzeuge, respektive die kommunikativen Fähigkeiten. Was ist mit „richtiger Einstellung“ gemeint: jeder kennt die Metapher „ist das Glas halbvoll oder halbleer“,…..

Für diejenigen, für die das Glas halbleer ist, sind Niederlagen wie ein versäumter Abschluss, ein nichtgehandhabter Preiseinwand, ein Kunde, der dann doch bei der Konkurrenz gekauft hat, etc.,etc., dann die Bestätigung, dass sie Recht gehabt haben, so nach dem Motto „Ich habs ja gewußt, dass das nichts wird!“

Sie sehen schon, in diese Falle kann man leicht stolpern und bei jedem Misserfolg wird man dann auch noch bestätigt dafür. Wenn dann der eine oder andere Kollege wesentlich erfolgreicher ist, schreibt man das seinem Glück zu, dass er einfach die besseren Adressen bekommen hat, man selber so viel andere Dinge zu tun hatte, das andere Verkaufsgebiet wesentlich mehr hergibt, usw., usw.

Auf die richtige Einstellung kommts drauf an – ein Beispiel aus der Praxis

Diejenigen, die mit einer positiven Einstellung an die Sache herangehen sind sich dessen vielleicht nicht immer ganz bewusst, aber sie packen die Dinge einfach anders an. Letztens hatte ich ein interessantes Beispiel: in einem Verkaufsmeeting am Freitag, so um die Mittagszeit herum, fragte ich Verkäufer A, wann er denn seine Interessenten, die bereits ein Angebot haben, nachtelefonieren möchte und bekam zur Antwort „na Freitag Nachmittag macht das keinen Sinn mehr, da ist ja jeder schon im Wochenende, Montag ist auch kein guter Tag, da hat jeder andere Sachen zu erledigen, aber vielleicht dann Dienstag oder Mittwoch…“

Verkäufer B antwortete relativ gelassen: „Ich fange gleich nach dem Meeting zu telefonieren an, ich habe die Erfahrung gemacht, dass viele gerade am Wochenende sich gerne Zeit für unser Angebot nehmen! Abgesehen davon, habe ich mir ja auch Zeit genommen für den Kunden, also warum soll das umgekehrt nicht der Fall sein?!“

Ich brauche jetzt wohl nicht zu erwähnen, wer von beiden mehr Abschlüsse hatte und mehr Glauben an seinen Erfolg und den der Firma. Noch einfacher ausgedrückt: Sie sagen einem Mitarbeiter, er soll den Kunden XY anrufen und eine bestimmte Sache abklären, Sie bekommen zu hören: „Ich weiß nicht, ob der jetzt zu erreichen ist, wer weiß, vielleicht hat sich der eh schon anders entschieden, ich will dem (gemeint ist der Kunde) nicht am Nerv gehen, etc., etc.,…“

Und dann gibt es Mitarbeiter, dem sagen Sie, er soll den Kunden XY anrufen und er wählt bereits die Nummer……! Es kommt ihm gar nicht in den Sinn, was alles dagegen sprechen könnte, er handelt einfach. Und wahrscheinlich ist er auch sonst ein Typ, der von A nach B geht, ohne alles zu zerreden, kompliziert zu machen und ständig sein Tun und Handeln in Frage zu stellen.

Über diesen „von A nach B-Typ“ werden wir noch einiges hören.