Interessant vs interessiert

geschickter VerkaufWie oft haben Sie schon gehört, dass man sich aus ganz unterschiedlichen Gründen „interessant“ machen muss:

  • um den Kunden von seinem Produkt zu überzeugen,
  • um bei einem Bewerbungsgepräch zu punkten,
  • um bei der Online-Partnervermittlung mehr Anfragen zu bekommen
  • und, und, und.

Verkauf und Kundenkontakt

Wie wird ein Verkäufer, der sich und sein Produkt interessant machen möchte, mit einem Kunden, der den Schauraum betritt, vorgehen? Meist wird er versuchen relativ rasch sein ausgestelltes Produkt mit allen Vorzügen zu erklären und es von den Mitbewerbern abzuheben. Der Kunde kommt hierbei oft kaum zu Wort, denn schließlich stellt man als „interessanter Verkäufer“ auch keine Fragen und der Kunde verfällt damit in den passiven „Zuhör-Modus“. Und je nachdem wie geduldig ein Kunde ist, wird er eine Weile zuhören und sich mit Aussagen wie „Darf ich mir einen Prospekt nehmen?“, „Ich schau mich noch um!“ oder „Danke, ich werde mir das in Ruhe überlegen.“ verabschieden.

Interessiert statt interessant

Interessierte Verkäufer gehen auf den Kunden zu, begrüßen ihn und beginnen relativ schnell den Kunden durch gezielte Fragen kennenzulernen. Ein guter Verkäufer zeigt Interesse am Kunden als Mensch und stellt Fragen über seine Wünsche, Bedürfnisse, Gründe, Wertvorstellungen, vergleichbare Erfahrungswerte mit ähnlichen Produkten etc., etc. Kurz gesagt, versucht er Vertrauen zum Kunden zu schaffen.

Oft werde ich bei meinen Seminaren gefragt, ob man dem Kunden auch persönliche Fragen stellen könne und meine Antwort darauf ist ganz simpel:

„Worüber wollen Sie sonst mit dem Kunden reden“

Um dieses Statement klarer auszudrücken, man sollte sich als Verkäufer nicht scheuen mit dem Kunden über seine Beweggründe zu reden. Damit Ihnen das jedoch gelingt, müssen Sie vorher Vertrauen schaffen. Wenn Sie das hinbekommen, dann haben Sie eine wirkliche Kommunikation hergestellt, welche sich stark von einem oberflächlichen Smalltalk über die Eigenschaften eines Produkts unterscheidet.

Kürzliche Erfahrung aus dem Alltag

Vor ca. 2 Woche habe ich einen Freund, der sich einen neuen Sportwagen einer deutschen Marke ansehen wollte, zu einem Autohaus in Wien-Donaustadt begleitet. Dort angekommen wurden wir weder begrüßt noch wurde uns eine Beratung jeglicher Art angeboten. Daraufhin haben wir selber die Initiative ergriffen und gefragt, ob es möglich wäre Probe zu sitzen, was bejaht wurde. Wir wurden zum Modell hingeführt, welches offen stand und uns selbst überlassen, wieder einmal. Abwechselnd nahmen mein Kollege und ich am Fahrersitz Platz, ließen das Innen- und Außendesign des Wagens auf uns wirken und signalisierten starkes Interesse. Ich rechnete damit, dass einer der Verkäufer darauf reagieren würde, jedoch geschah leider nichts.

20 Minuten später befanden wir uns auch schon im nächsten Autohaus. Nach einer freundlichen Begrüßung im Autohaus meiner Marke folgte eine kurze fachliche Beratung über das Produkt, welche dazu führte, dass drei „Autofreaks“ ein sehr angenehmes vertrautes Gespräch hielten.

Im späteren Verlauf gingen mein Freund und ich mit unseren Familien zum Abendessen und sein Statement zum Geschehen des Tages: „Ich hätte niemals geglaubt, dass es so einen enormen Unterschied zwischen Verkäufern geben kann.“