KONKURRENZ-EINWANDBEHANDLUNG

red fish jumping„Habe schon ein anderes Angebot!“ „Bei der Firma XY bekomme ich das Gleiche, die sind aber wesentlich billiger!“ „Warum kostet das bei Ihnen soviel, dort zahle ich nur so und so viel!“

Ich denke, all diese Einwände werden Sie schon das eine oder andere Mal gehört haben.

Das drängt einen Verkäufer immer so ein bisschen in die Verteidigungsposition, man fängt an zu argumentieren, mit der Qualität, mit dem besseren Service, mit der prompten Verfügbarkeit, oder, oder, oder,….! Und, hilft das?

Leider nein, der Kunde beharrt auf dem Produkt – oder Preisvorteil beim Mitbewerb und die Zeit, die man für Kalkulation, Planung oder Angebotserstellung aufgewendet hat, ist verloren.

So, wie sollte man also vorgehen, und zwar ganz konkret:

Zuerst einmal: Hören Sie auf sich zu verteidigen! Hören Sie auf den Preis zu rechtfertigen! 

  • Bestätigen Sie den Kunden für das, was er gesagt hat. Dann können Sie folgendes sagen:

„Der (Mitbewerb) hat sich sicherlich eine Menge Zeit für Sie genommen!“ oder „Das ist ja eine renommierte Firma!“ und dann stellen Sie ihm folgende Frage:

  • „Was an diesem Angebot hat Ihnen besonders gut gefallen?“
  • „Was hat Ihnen sonst noch gut gefallen?“

Fragen Sie den Kunden so lange, bis er Ihnen sagt, was ihm am vorliegenden Konkurrenzanbot doch nicht so gut gefallen hat.

Schauen Sie, das grundlegende Prinzip dahinter ist, dass Sie ihn nicht ins Unrecht setzen, indem Sie ihm erklären, warum das gegnerische Anbot doch nicht so gut ist, sondern dass Sie ihm Recht geben! Und wer hat nicht gerne Recht? Jeder von uns hat gerne Recht!

  • Steigen Sie auf das ein, was für den Kunden beim vorliegenden Angebot nicht so optimal war und bieten Sie ihm ein entsprechendes Angebot an.
  • Abschluss!!

Ich weiß, diese Form der Einwandbehandlung klingt etwas ungewöhnlich, Sie werden jedoch wesentlich besser in Kommunikation mit dem Kunden sein, weil er sich wirklich verstanden fühlt und Sie ihm nichts entgegensetzen, das tun Sie aber wenn Sie argumentieren.

Also, lassen Sie mich wissen, wie es funktioniert hat! Viel Spaß bei der Umsetzung!