Der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ oder „soviel hab ich mir aber nicht vorgestellt“ oder „das habe ich aber schon günstiger gesehen“ oder, oder,…
Bei vielen Verkäufern reicht schon ein entsprechender Blick des Kunden (etwas erstaunt oder verwundert, vielleicht sogar verärgert) und schon rudert er zurück und fragt den Kunden: „Was haben Sie sich den vorgestellt?“ und dann nennt der Kunde natürlich einen Preis der weit weg vom tatsächlichen Verkaufspreis ist. Und was ist dann? Wieviel Rabatt sind Sie bereit zu geben? Wieviel Rabatt können Sie sich leisten?
Nein, niemand hat wirklich etwas zu verschenken und das ist auch gar nicht notwendig.
Wie gehen wir also vor? Genau, Sie haben es sich vermutlich schon gedacht. Wir wenden zuerst die Melitta-Methode an! Also, geben sie eine Bestätigung (JA oder „OK“ oder „Verstehe!“ …) und dann eine Frage die zwar mit dem Produkt zu tun hat aber nicht mit dem Preis. Sie werden sich wundern, in mehr als der Hälfte aller Fälle kommt der Einwand kein 2.Mal! Glauben Sie es mir nicht, aber tun Sie sich den Gefallen und probieren Sie es einmal aus.
Sollte der Einwand ein 2.Mal kommen, dann stellen Sie folgende Frage: „Um wieviel ist es denn zuviel oder um wieviel sind wir auseinander?“
Sie sollten dann eine konkrete Antwort bekommen. Und dann bringen Sie den Faktor Zeit hinein. „Wie lange haben Sie vor das Produkt zu verwenden?“
Sie werden jetzt, je nachdem um welches Produkt es sich handelt, eine Zahl genannt bekommen, 2 Jahre, 5 Jahre, 10 Jahre,….. Und dann formulieren Sie eine Frage wie z.b.: „Wenn Sie jetzt die Differenz von €…….ausrechnen
im Jahr?
im Monat?
in der Woche?
am Tag?“
Aber ganz wichtig: lassen Sie den Kunden rechnen, es soll schließlich seine Erkenntnis sein und nicht Ihre. Sie lassen ihn solange rechnen bis der Betrag ihm lächerlich erscheint, er wird dann etwas von sich geben wie „na ja, so viel ist das ja wirklich nicht“ oder „Sie haben schon recht, so gesehen….“
Und dann: Abschluss!!
Wichtig ist, dass Sie dem Kunden Zeit geben beim Rechnen, bewahren Sie Ruhe, schauen Sie den Kunden an und bleiben Sie gelassen!
Auch diese Methode ist keine 100%-Methode, natürlich spielen auch hier Ihre kommunikativen Fähigkeiten eine große Rolle, wie klar und deutlich stellen Sie die Fragen, wie gut können Sie zuhören, wie sicher bekommen Sie eine Antwort auf Ihre Fragen. Und wie hoch ist Ihre Aufmerksamkeit wenn Sie mit dem Kunden reden.
Meine Einstellung dazu: NICHT GEKAUFT hat er schon, also kann man nur gewinnen!
Viel Erfolg damit,Richard Amm
