„Tante Mizzi“, damit ist eine ganz spezielle Einwandbehandlung gemeint, eben wenn ein Kunde sagt, er müsse das noch mit irgendjemandem besprechen,
das kann der Ehemann, die Ehefrau sein, aber auch der Geschäftspartner, der Steuerberater, der Rechtsanwalt, etc.,etc.,,,,
Es gehört beinahe zum täglichen Brot des Verkäufers, dass ein Kunde kommt, der wirkliches Interesse bekundet, der ein Angebot möchte, der alle
möglichen Fragen stellt, man glaubt, jetzt ist es soweit, man versucht den Abschluss und er sagt, er muss das noch mit……..besprechen!
Ist das jetzt wahr oder ist das eine „Geschichte“ die der Kunde nur erzählt, um einen eleganten Abgang machen zu können? Ganz ehrlich, wir können darüber Vermutungen anstellen, aber wirklich wissen tun wir es nicht.
Aber auch dafür gibt es eine Lösung, einfach um zu erfahren ob es sich um einen echten Einwand handelt oder eben nur eine Geschichte:
Kunde sagt: Muss das noch mit „Tante Mizzi“ besprechen:
1. Sie geben eine Bestätigung wie z.b.: „Das ist in Ordnung!“
2. „Abgesehen von Tante Mizzi, Sie persönlich, Sie würden dieses oder jenes Produkt genauso nehmen? (Nur bei einem eindeutigen JA weitermachen, sonst den Einwand, den er noch hat, finden und behandeln!)
3. „In Ordnung. Es geht also nur mehr darum, dass Tante Mizzi
noch ihre Zustimmung gibt?“
4. Gemeinsamen Termin mit Tante Mizzi vereinbaren!
Der Kunde ist jetzt hier, Sie haben jetzt die größte Chance so weit wie möglich zu kommen. Wenn er mit irgendeiner unbestimmten Aussage, die oft auch nur so dahin gemurmelt ist, rausgeht, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er von selbst wiederkommt, sehr gering! Also wenden Sie diese Verkaufstechnik an, und bekommen Sie mehr vom Kunden raus, und gehen Sie ganz direkt in Richtung Abschluss!
Viel Spaß beim Anwenden!
