Spezielle Einwandbehandlung:
„Tante Mizzi“

Cute young female showing a thumbs up on white„Tante Mizzi“, damit ist eine ganz spezielle Einwandbehandlung gemeint, eben wenn ein Kunde sagt, er müsse das noch mit irgendjemandem besprechen,
das kann der Ehemann, die Ehefrau sein, aber auch der Geschäftspartner, der Steuerberater, der Rechtsanwalt, etc.,etc.,,,,

Es gehört beinahe zum täglichen Brot des Verkäufers, dass ein Kunde kommt, der wirkliches Interesse bekundet, der ein Angebot möchte, der alle
möglichen Fragen stellt, man glaubt, jetzt ist es soweit, man versucht den Abschluss und er sagt, er muss das noch mit……..besprechen!

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Bestätigung – die „Geheimwaffe“ im Verkauf

Kid shouting through megaphoneSie werden sich jetzt vielleicht denken, was meint er damit? Was hat das mit Verkauf zu tun? Mehr als Sie denken! Verkauf hat in erster Linie mit Kommunikation zu tun und Kommunikation hat sehr viel damit zu tun, seinem Gesprächspartner eine passende Bestätigung geben zu können.

Wenn Sie im DUDEN nachschauen werden Sie 3 Definitionen finden. Hier ist die 2. Definition gemeint:

(Kaufmannssprachlich) mitteilen, dass man eine Sendung oder Ähnliches empfangen hat; das Eintreffen der Ware, einen Brief, eine Bestellung bestätigen.

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KONKURRENZ-EINWANDBEHANDLUNG

red fish jumping„Habe schon ein anderes Angebot!“ „Bei der Firma XY bekomme ich das Gleiche, die sind aber wesentlich billiger!“ „Warum kostet das bei Ihnen soviel, dort zahle ich nur so und so viel!“

Ich denke, all diese Einwände werden Sie schon das eine oder andere Mal gehört haben.

Das drängt einen Verkäufer immer so ein bisschen in die Verteidigungsposition, man fängt an zu argumentieren, mit der Qualität, mit dem besseren Service, mit der prompten Verfügbarkeit, oder, oder, oder,….! Und, hilft das?

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„Reduzieren zum Lächerlichen“ > oder wie gehe ich mit dem Preiseinwand des Kunden um

StatistikDer Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ oder „soviel hab ich mir aber nicht vorgestellt“ oder „das habe ich aber schon günstiger gesehen“ oder, oder,…

Bei vielen Verkäufern reicht schon ein entsprechender Blick des Kunden (etwas erstaunt oder verwundert, vielleicht sogar verärgert) und schon rudert er zurück und fragt den Kunden: „Was haben Sie sich den vorgestellt?“ und dann nennt der Kunde natürlich einen Preis der weit weg vom tatsächlichen Verkaufspreis ist. Und was ist dann? Wieviel Rabatt sind Sie bereit zu geben? Wieviel Rabatt können Sie sich leisten?

Nein, niemand hat wirklich etwas zu verschenken und das ist auch gar nicht notwendig.

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Einwandbehandlung beim Verkauf

EinwandbehandlungWir haben das letzte Mal über die Melitta-Methode gesprochen, wir können nun einen Kommentar von einem echten Einwand unterscheiden.

Wenn uns der Kunde jetzt also wirklich einen Einwand bringt, heißt das noch immer nicht, dass wir anfangen zu argumentieren! Ich weiß, es gibt immer noch Seminare, bei denen argumentieren gelehrt wird, wo jeder Teilnehmer einen ganzen Argumentationskatalog mitbekommt, so nach dem Motto: ja, aber…

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Werkzeuge für den Verkauf:
„Melitta-Methode“

FilterBleiben wir einmal bei den Werkzeugen: schon von der „Melitta-Methode“ gehört?

Sie zeigen dem Kunden Ihr Produkt, Sie erklären es ihm und schon (Sie haben ja darauf nur gewartet) kommt ein Einwand, es geht vielleicht um eine Saunakabine und er sagt, „….na ja, die nimmt aber schon sehr viel Platz weg!“ oder „…na billig ist die gerade nicht!“ >> und was machen Sie?

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Werkzeuge für den Verkauf

VekraufWenn ich über Werkzeuge im Verkauf spreche, meine ich konkretes Know-How für spezifische Situationen, z.B.: Kunde sagt: „… muss mir noch ein Vergleichsangebot holen!“ oder „…..möchte das noch mit dem Einkauf ( der Geschäftsleitung, seiner Frau,etc.,…..) besprechen!“ oder „das ist mir zu teuer“ oder „das Gleiche kostet bei der Konkurrenz aber nur…..!“ Aber auch für die Frage, wie schließe ich ab und wann, bedarf es einiges Know-hows.
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ERFOLGREICH VERKAUFEN

VerkaufenWie bereits im letzten Artikel erwähnt, habe ich mich in den letzten Jahren sehr intensiv mit dem Thema Erfolg im Verkauf, wie bilde ich mich aus und was sind die Aspekte, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen, beschäftigt.

Die drei wesentlichsten Faktoren

Die drei wesentlichsten Faktoren sind jedenfalls die richtige Einstellung, mit der ich an die Sache herangehe, sowie die notwendigen Werkzeuge, respektive die kommunikativen Fähigkeiten. Was ist mit „richtiger Einstellung“ gemeint: jeder kennt die Metapher „ist das Glas halbvoll oder halbleer“,…..

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Der Werdegang von Richard Amm zum Verkaufs- & Management-Trainer

Richard Amm„Einfach die Dinge anpacken; nicht zaudern, sondern Entscheidungen treffen; und über Fehlschläge  nicht lange nachdenken“ > > oft wird Richard Amm gefragt wie er zu dem gekommen ist, was er heute macht und das ist seine Antwort darauf.

Der berufliche Start von Richard Amm

Richard Amm startete mit 15 seine kaufmännische Ausbildung in der Creditanstalt in Form einer Banklehre und hatte schon recht bald die Gelegenheit in der Wertpapierabteilung des Hauses Bankprodukte, sowohl an Private, als auch an Firmenkunden zu verkaufen.  Einige Zeit später absolvierte er das erste Verkaufsseminar und setzte mit Erfolg die erlernten Techniken in der Praxis um.

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