Bleiben wir einmal bei den Werkzeugen: schon von der „Melitta-Methode“ gehört?
Sie zeigen dem Kunden Ihr Produkt, Sie erklären es ihm und schon (Sie haben ja darauf nur gewartet) kommt ein Einwand, es geht vielleicht um eine Saunakabine und er sagt, „….na ja, die nimmt aber schon sehr viel Platz weg!“ oder „…na billig ist die gerade nicht!“ >> und was machen Sie?
Sie fangen an zu argumentieren: „ja, aber……dies und jenes und überhaupt und ungefähr!“ Schließlich haben Sie ja einen ganzen Argumentationskatalog beim Verkaufstraining des Lieferanten mitbekommen!
Und je mehr Sie argumentieren (=dagegen reden, =den Kunden ins Unrecht setzen), desto mehr entfernt sich der Kunde vom Produkt! Und zu guter Letzt, sagt Ihr Kunde (noch ist er eigentlich nur ein Interessent), dass er sich das sowieso noch überlegen muß und ob Sie ihm nicht ein paar Prospekte mitgeben könnten.
Ganz ehrlich: kommt der wieder? Ich glaube, Sie kennen die Antwort!
Mein Lösungsvorschlag:
Egal mit welchem Einwand er kommt:
1. geben Sie ihm eine Bestätigung > das heißt ja nicht, dass Sie ihm Recht geben müssen, Sie geben ihm lediglich das Gefühl, dass Sie ihn verstanden haben!
z.B.: okay, verstehe, gut, ja, stimmt (soferne es wirklich stimmt), absolut, sehe ich auch so (wenn dem so ist), genau,…..
2. Stellen Sie ihm eine Frage, die zwar mit dem Thema zu tun hat, aber vom Einwand ablenkt!
Das funktioniert! Und wie!
Vorausgesetzt Sie haben eine gute Kommunikation > dazu gehört, dass Sie gelassen bleiben können, wenn ein Einwand kommt und dass Ihnen die passende Bestätigung auch gleich einfällt.
Und wenn Sie dann noch eine angenehme Frage stellen und dem Kunden auch Zeit geben, diese zu beantworten> Sie werden sich wundern, wie selten der gleiche Einwand ein 2. Mal kommt.
In mehr als 50% der Fälle kommt er nicht mehr!! War es dann ein Einwand oder lediglich ein Kommentar (Vorwand)? Deswegen heißt diese Vorgehensweise auch Melitta-Methode, weil sie eben die Einwände von den Vorwänden filtert. Und da sind wir wieder beim Punkt!
Weniger Anstrengung bedeutet mehr Erfolg!
Also, gutes Gelingen!
Ihr Richard Amm
