Das Sales-Gym

Wenn Sie ins Fitnesscenter gehen, können Sie hundert verschiedene Übungen für sämtliche Muskelgruppen machen. Das wird sicher etwas bringen.. aber mehr bringt es, wenn Sie sich auf die 4 Haupt-Grund-Übungen konzentrieren: Knieübungen, Bankdrücken, Kreuzheben und Klimmzüge. Mit diesen Übungen haben Sie mehr als 90% der sonstigen Übungen quasi miterledigt.

 

 

 

 

 

 

 

 

Jetzt zu den 4 Haupt-Grund-Übungen im Verkauf:

  1. AUFMERKSAMKEIT
    Wissen Sie, wie man die Aufmerksamkeit für „sein Produkt“ bekommt?
  2. PRÄSENTATION
    Wie präsentiere ich mein Produkt?
  3. EINWANDBEHANDLUNG
    Wie gehe ich mit jeglichen Einwänden um?
  4. ABSCHLUSS
    Wie schließe ich ab und vor allem wann?

Stehen Ihnen diese Fähigkeiten ausreichend zur Verfügung?
Könnte es da noch eine Steigerung geben?
Haben Sie schon über ein Verkaufs-Coaching nachgedacht?

Folgende Dinge werden dabei näher angeschaut:

  • den Käufer besser verstehen
  • wie generiere ich Leads?
  • was sind die Persönlichkeitseigenschaften von TOP-Verkäufern
  • wie bleibe ich motiviert?
  • Kaltkontakte –> wie mache ich sie und wovon hängt der Erfolg ab? Was ist die alles-entscheidende Frage bei einem Kaltkontakt?
  • Abschluss –> worauf muss ich dabei unbedingt achten?

Sie zahlen für eine Mitgliedschaft im Fitnesscenter –> Verkaufs-Coaching mit Richard Amm ist ein Verkaufs-Fitnesscenter (ein Sales-Gym)

Sie nutzen es und generieren mehr Aufträge, einen besseren Deckungsbeitrag und das Woche für Woche.
Gibt es etwas Motivierenderes?

Power-Formel für 2019

 

 

 

 

 

 

Ich möchte Ihnen heute 7 Tipps geben, damit das Jahr 2019 für Sie besonders erfolgreich wird:

Tipp Nr.1: Setzen Sie sich kristallklare Ziele

Je konkreter sie sich diese Ziele setzen und auch formulieren, desto leichter werden Sie sich diese merken. Wenn Sie bis jetzt noch keine Ziele für 2019 haben, schreiben Sie diese heute noch auf!

 

Tipp Nr.2: Identifizieren Sie die Dinge, die Ihnen im Weg stehen

Was hindert Sie daran, das zu bekommen, was Sie wollen? Was steht Ihnen im Weg, um den gewünschten Erfolg in diesem Jahr auch tatsächlich zu erreichen? Ist es Ihr Terminkalender? Ist es etwas, das Sie einfach nicht konfrontiert haben bis jetzt? Ist es etwas, das Sie bis jetzt immer aufgeschoben haben? Oder waren Sie einfach zu bequem bisher?

 

Tipp Nr.3: Überwinden Sie diese Hindernisse

Verändern Sie Ihre Einstellung, hören Sie auf darüber nachzudenken und zu grübeln was Sie tun könnten. Tun Sie es ganz einfach. Kommen Sie aus der Komfortzone. Treten Sie in Aktion. Unternehmen Sie etwas. Oft sind Dinge, die man nicht erreicht hat einfach „Unterlassungssünden“.

 

Tipp Nr.4: Entscheiden Sie welche Fähigkeiten Sie ausbauen müssen

Ist es ihre Kommunikationsfähigkeit am Telefon, Ihre Fähigkeit Einwände handzuhaben oder brauchen Sie mehr Werkzeuge, um den Kunden abzuschließen, also “den Sack zuzumachen“? Evaluieren Sie, welche Fähigkeiten Sie schon haben und welche noch verbesserungswürdig sind.
Ihre Ziele sind möglicherweise nicht das Problem, vielleicht ist es einfach ihr Fähigkeitslevel!
Apropos Fähigkeiten: das nächste Verkaufsseminar findet im Februar statt, zur Anmeldung geht’s hier: https://praun-amm.at/seminartermine/

 

Tipp Nr.5: Überwinden Sie Ihre Ängste

Greifen Sie zum Hörer und rufen Sie die Person, die Sie gerne als Kunde hätten an, was soll schon passieren >> nicht gekauft hat der Kunde schon! Wenn Sie Angestellter sind, fragen Sie nach einer Gehaltserhöhung oder nach dem Posten, den Sie anstreben. Schicken Sie die Bewerbung ab. Wovor auch immer Sie Angst haben, stellen Sie sich Ihrer Angst und tun Sie es.

 

Tipp Nr.6: Erweitern Sie Ihr Netzwerk sinnvoll

Suchen Sie und pflegen Sie Kontakte zu Leuten, die erfolgreich sind. Jemand, der den schwarzen Gürtel hat, lernt nicht von jemandem, der den weißen Gürtel hat. Je positiver und zuversichtlicher Ihre Umgebung ist, desto positiver und motivierter werden Sie.

Beziehungen sind das halbe Leben. Fangen Sie an sich mit Leuten zu umgeben, die besser in dem sind, in dem Sie besser werden wollen.

 

Tipp Nr.7: Übernehmen Sie Verantwortung

Verantwortung für alles in Ihrem Leben zu übernehmen ist der einzige Weg, um wirklich auch die Kontrolle über alles zu haben. Es ist schwer möglich etwas Positives zu erschaffen, wenn man seine Zeit damit verschwendet Ausreden zu suchen.

Ein erfolgreiches Leben ist nichts, was einem einfach in den Schoß fällt; es ist etwas, das wegen Ihnen passiert und wegen der Dinge, die SIE tun!

Spezielle Einwandbehandlung:
„Tante Mizzi“

Cute young female showing a thumbs up on white„Tante Mizzi“, damit ist eine ganz spezielle Einwandbehandlung gemeint, eben wenn ein Kunde sagt, er müsse das noch mit irgendjemandem besprechen,
das kann der Ehemann, die Ehefrau sein, aber auch der Geschäftspartner, der Steuerberater, der Rechtsanwalt, etc.,etc.,,,,

Es gehört beinahe zum täglichen Brot des Verkäufers, dass ein Kunde kommt, der wirkliches Interesse bekundet, der ein Angebot möchte, der alle
möglichen Fragen stellt, man glaubt, jetzt ist es soweit, man versucht den Abschluss und er sagt, er muss das noch mit……..besprechen!

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Bestätigung – die „Geheimwaffe“ im Verkauf

Kid shouting through megaphoneSie werden sich jetzt vielleicht denken, was meint er damit? Was hat das mit Verkauf zu tun? Mehr als Sie denken! Verkauf hat in erster Linie mit Kommunikation zu tun und Kommunikation hat sehr viel damit zu tun, seinem Gesprächspartner eine passende Bestätigung geben zu können.

Wenn Sie im DUDEN nachschauen werden Sie 3 Definitionen finden. Hier ist die 2. Definition gemeint:

(Kaufmannssprachlich) mitteilen, dass man eine Sendung oder Ähnliches empfangen hat; das Eintreffen der Ware, einen Brief, eine Bestellung bestätigen.

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KONKURRENZ-EINWANDBEHANDLUNG

red fish jumping„Habe schon ein anderes Angebot!“ „Bei der Firma XY bekomme ich das Gleiche, die sind aber wesentlich billiger!“ „Warum kostet das bei Ihnen soviel, dort zahle ich nur so und so viel!“

Ich denke, all diese Einwände werden Sie schon das eine oder andere Mal gehört haben.

Das drängt einen Verkäufer immer so ein bisschen in die Verteidigungsposition, man fängt an zu argumentieren, mit der Qualität, mit dem besseren Service, mit der prompten Verfügbarkeit, oder, oder, oder,….! Und, hilft das?

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„Reduzieren zum Lächerlichen“ > oder wie gehe ich mit dem Preiseinwand des Kunden um

StatistikDer Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ oder „soviel hab ich mir aber nicht vorgestellt“ oder „das habe ich aber schon günstiger gesehen“ oder, oder,…

Bei vielen Verkäufern reicht schon ein entsprechender Blick des Kunden (etwas erstaunt oder verwundert, vielleicht sogar verärgert) und schon rudert er zurück und fragt den Kunden: „Was haben Sie sich den vorgestellt?“ und dann nennt der Kunde natürlich einen Preis der weit weg vom tatsächlichen Verkaufspreis ist. Und was ist dann? Wieviel Rabatt sind Sie bereit zu geben? Wieviel Rabatt können Sie sich leisten?

Nein, niemand hat wirklich etwas zu verschenken und das ist auch gar nicht notwendig.

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Einwandbehandlung beim Verkauf

EinwandbehandlungWir haben das letzte Mal über die Melitta-Methode gesprochen, wir können nun einen Kommentar von einem echten Einwand unterscheiden.

Wenn uns der Kunde jetzt also wirklich einen Einwand bringt, heißt das noch immer nicht, dass wir anfangen zu argumentieren! Ich weiß, es gibt immer noch Seminare, bei denen argumentieren gelehrt wird, wo jeder Teilnehmer einen ganzen Argumentationskatalog mitbekommt, so nach dem Motto: ja, aber…

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Werkzeuge für den Verkauf:
„Melitta-Methode“

FilterBleiben wir einmal bei den Werkzeugen: schon von der „Melitta-Methode“ gehört?

Sie zeigen dem Kunden Ihr Produkt, Sie erklären es ihm und schon (Sie haben ja darauf nur gewartet) kommt ein Einwand, es geht vielleicht um eine Saunakabine und er sagt, „….na ja, die nimmt aber schon sehr viel Platz weg!“ oder „…na billig ist die gerade nicht!“ >> und was machen Sie?

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Werkzeuge für den Verkauf

VekraufWenn ich über Werkzeuge im Verkauf spreche, meine ich konkretes Know-How für spezifische Situationen, z.B.: Kunde sagt: „… muss mir noch ein Vergleichsangebot holen!“ oder „…..möchte das noch mit dem Einkauf ( der Geschäftsleitung, seiner Frau,etc.,…..) besprechen!“ oder „das ist mir zu teuer“ oder „das Gleiche kostet bei der Konkurrenz aber nur…..!“ Aber auch für die Frage, wie schließe ich ab und wann, bedarf es einiges Know-hows.
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ERFOLGREICH VERKAUFEN

VerkaufenWie bereits im letzten Artikel erwähnt, habe ich mich in den letzten Jahren sehr intensiv mit dem Thema Erfolg im Verkauf, wie bilde ich mich aus und was sind die Aspekte, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen, beschäftigt.

Die drei wesentlichsten Faktoren

Die drei wesentlichsten Faktoren sind jedenfalls die richtige Einstellung, mit der ich an die Sache herangehe, sowie die notwendigen Werkzeuge, respektive die kommunikativen Fähigkeiten. Was ist mit „richtiger Einstellung“ gemeint: jeder kennt die Metapher „ist das Glas halbvoll oder halbleer“,…..

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